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关于电脑城装机JS蜜语背后的真相
转自PCONLINE电子论坛
哎，离开IT界已经2年了，但是我对IT界还是有很深的感情，因为是兴趣，市场泡在IT的论坛，与网友切磋切磋，今天无意间在一论坛看到这个帖子，感觉写得很好，于是就转发过来了，呵呵！！感谢作者的经验介绍，哈！！
前言：众多消费者对DIY市场了解甚少
开学过后，众多学生朋友和家庭用户摩拳擦掌准备装机。除了少部分具备丰富装机经验消费者外，大部分学生和家庭用户并不了解DIY市场。面对眼花缭乱的霓虹灯和产品，他们极容易掉入销售MM的圈套，“宰客”、“欺客”的现象并不罕见，最终消费者买了一堆“垃圾”回家。那么消费者究竟如何才能避免堕入商家的圈套呢？我们先来模拟一般消费者在进入电脑城后的购机过程。不少消费者在逛电脑市场的时候都会准备一份或多份配置在不同的商铺比较价格。对于商家来说，他们显然不愿意按照消费者手中的配置报价，因为消费者通过不同商家之间的价格比较很容易把手中配置的大致低价摸清楚，留给商家的利润绝对不会高。对于一个“好”的电脑销售来说，最高境界就是要把消费者手中的配置改得面目全非，推荐消费者毫不不熟悉的产品，目的是让他们无法把面前的配置和手中的配置进行价格比较。这样，原本已经被众商家报价的配置单就变成了利润丰厚的配置单，能够装机自然最好，商家收定金、调货……；即使消费者扭头走人，也不至于把自己和同行比上“悬崖”，弄得无路可退。
实战销售MM圈套配置单：
当然要成功修改消费者认可的配置并不这么简单，除了要了解消费者的心理外，还要有良好的口才和应变能力。其中商家采用最为常见方式就是抨击消费者原有的配置，理由包括：性价比低、性能不能满足消费者要求、返修率高等，致使消费者自信心崩溃，对原来准备购买的产品产生了怀疑，并对漂亮的销售MM言听计从……。在简单的客套寒暄后，如果消费者对商家并不反感的话，商家就开始填写、推荐自己配置了。那么商家是如何通过配置单来获取更高的利润的呢？笔者假扮“菜鸟”来到某电脑城某商铺，让漂亮的销售MM填写了一份报价配置单。
报价采集日期为08年2月23日。在初步摸清笔者对DIY配件的了解和购机预算后，漂亮的销售MM写上了她推荐的装机配置，如上图。或许所有逛过电脑城的消费者都对这样的配置单不陌生，但你能看出这样的配置单有多少陷阱吗？
陷阱一：首先撇开价格不看，先看配置本身，除了主板和CPU外，所有配置均没有标注品牌。这就意味着如果你接受这样的配置的话，商家拿任何品牌（包括杂牌）的同类商品均不违反协议。我们把目光瞄准显卡和机箱电源这两项。市场上最便宜的8500GT显卡相信四百余元便可购入，商家的成本价格可以在便宜几十元，因此单在显卡这一项就至少存在100元的利润，而且显卡后面注明的“256M”也并不确定是物理显存还是Hyper Momery，这样做的目的只会给商家留下更广的后路和更高的利润。我们再来看看机箱电源，市场上最便宜的一套杂牌机箱电源不超过120元，为了满足配置需求，商家可能会增加30元成本，选择一套150元的机箱电源，这样这里也存在200元的差价。也就是说显卡和机箱电源两项的利润就在300元以上，如果算上其他配置的利润，笔者粗略计算，大致在450-500元之间。
点评：商家MM通常会在消费者不熟悉的配置报出较高的价格，如显卡、显示器、音箱和电源机箱等，除了型号繁多、价格不透明外，消费者对以上一个配件不甚熟悉也造成商家选择利润来源的原因。
陷阱二：主板这一项，虽然漂亮的销售MM注明了华硕的P35，但我们知道市场上华硕的P35主板多达8款，除了P5K SE的零售价低于900元外，其余各款的价格均高于千元。配置单上的“980元”显然只能是华硕P5K SE了。不注明型号的目的在于把成本最低的P5K SE销售出去但又不方便消费者比较价格。
点评：推荐华×主板而不标注型号是众多销售MM的惯用手法。首先华×主板作为知名度最高的品牌很能吸引消费者眼球，即使完全不懂硬件的消费者都很可能听过华×主板，他们继而对销售MM产生初级信任度。其次，单纯标注“P35主板”而不注明型号是方便商家把成本最低的型号销售出去，但消费者浑然不觉，因为普通消费者根本不知道华×P35有多少个型号，同时消费者也无法和此前的报价进行对比。
陷阱三：报价当天原封原包的PE 2180的零售价在645元以上，但配置单中标注的价格仅为580元。这里存在两个可能原因：一、销售MM通过低廉的CPU价格吸引消费者，毕竟大多数消费者只了解三大件价格，这样消费者会误以为销售MM非常厚道、诚实。二、把价格低廉的拆包的处理器卖给消费者。虽然以上两个原因都有可能，但笔者更倾向于后者，毕竟多数消费者并不了解复杂的CPU市场。或者销售MM会在被提及的情况下答应给消费者原包的处理器，但最后会把翻包的CPU递到消费者面前，如果被消费者识破了再以各种理由推脱。而实际上，能轻易识别原包和翻包处理器的消费者并不在多数。
点评：无论是AMD还是intel，翻包的处理器充斥着全国渠道市场。部分翻包水平更是达到了以假乱真的地步，普通消费者难以辨别。
销售MM在和客人谈单的过程其实就是一个摸清对方水平的过程，如果消费者对销售MM写下“华硕P35”这么笼统的字眼没有意义的话，销售MM也就初步了解了对方对DIY的了解，并肆无忌惮地在往后的内容填写中设下圈套。消费者如果在第一项内容填写时表达了自己意见的话，相信销售MM会收敛不少。
在商言商，做生意肯定是要***的，否则也不会有人销售、生产电脑。但我们希望消费者可以在较为了解所购电脑的性能并满足自有需求的前提下和商家进行交易。笔者认为，在国内一级、二级城市，销售利润不超过整机总价的10％是完全可以接受，也符合当今国内社会市场规律。另外向大家推荐一个QQ群 电脑技术联盟② 62421490 一个很不错的群，里面这方面的爱好者。再提醒下大家，DIY爱机一定得谨慎！！别低估了JS的智商！
觉的上述太长的可以直接看下面的实战片
防JS篇
1、机箱电源光驱应该是接近于代理价格，内存硬盘的价格都是在网上查到的即时价格，主板套件显卡风扇键鼠是在网上查到的媒体价。即使你以这个价格去装机，装机商还是有利润的，他们还是愿意给你装的。
2、去的头一天计算好去当地电脑城的行程，问好到达的公交路线，一早别睡懒觉，早点去，一定要吃早饭。最好带卡去，如果是现金，一定要留意放好，在公交车上和电脑城都要小心,钱是我们自己的，要小心小偷。
3、到电脑城的时候，有各色揽客的和发***的，不要理睬他们，先到各个零售柜台问问，问问当天的CPU内存硬盘的价格，因为这些价格每天都不一样，甚至每小时都不一样，而且价格透明，在深圳这就是这样子的,其他机箱电源鼠标键盘显卡，价格变化较慢，但你也顺道问问，同时可以让柜台给你拿出来亲自看看。我们和你说的东西你都到各种柜台亲自看看。机箱往往有好多款式，你到机箱的专卖，看看自己喜欢那个款式的。
4、转了一个小时，大约10点了，找一些门市大、宽敞的装机店面，你自己走进去就行了，自然有报价员热情的招呼你，如果是太火爆的门市就另换一家吧，一是乱糟糟的没地方坐，二是人家生意好，也不会有人搭理你。
5、到人家店面里的时候，装作随便看看，可买可不买的样子，这个时候定有报价员上前招呼你：“大哥，装机器吗？小弟（***）给报个价呗。”利用这个时候，环视观察一下商家的环境，橱窗摆放的产品、店面布置环境、吧台、技术工、会计、库管、工装，这些会给你初步判断商家的印象。对于站在你眼前的报价员，不用正眼看他们，用余光扫一下他（她）就行了，这样作的目的是一是充分体现出消费者大爷的份儿，二是免得被某些摄魂型眼睛的漂亮报价MM，弄得心志不宁。
6、被报价员邀请入座之后，你会和报价员相对而坐，中间是个桌，报价员问得第一句话就是：“大哥，你想配多钱的电脑？”不用理睬他这句话，如果觉得口渴可向他要杯水，他会屁垫儿屁垫儿的拿个纸杯跑到饮水机处给你倒水，虽然你心里已经有了预算，但是不要告诉他，你只要告诉他我点的件儿，你给我报价就行了。在报价员开口报价之前，以下三个问题，你可以随意的挑几个问他：
1、别的家都有赠品，在你家买有赠品吗？
2、能给我送货上门不？
3、我电脑要是坏了，能给我上门维修不？
这些东西未必你后来一定全要，但后来要用它来砍价。因为商家只要答应你一件，他就增加一部分成本。
7、之后，你把要的配件列出来，让他在报价单上给你写报价，这些配置最好记在心里，如数家珍的说出来，一个字母也不能少的写出来,你要知道,少了一个字母,产品的性能就不一样了,报价员是看客人报价的，越是对于他认为外行的客人，他越是敢大胆的欺骗，让他在价格后面注明质保期，是保换还是保修，在这个过程中，他肯定会以缺货、价格更优惠或你要的某某配件有问题的各种理由，向你推荐他店代理的或是利润高的产品，不用和他废话，告诉他我就要这些东西，没有就给我调货去，调不到货我就走人。在你的坚持之下，他会放弃这些努力。全报完之后，他会用计算器加成总价给你看，先不要和他谈价格，让他向代理作确认，你要的这些件儿都有现货，（这样作的目的是防止有些商家先收取你定金，然后在装机的时候告诉你调不来货，强迫你更换他推荐的配置，虽然你未必会付定金，但会浪费很多时间。）
8、如果能保证有货，你把报价单拿过来，先检查一遍所写的配置和价格，和你自己心中之前计算好的商家的成本价相对比，给人家留一点利润,人家还要吃饭的,大致核算一下这个报价单里商家的利润，自己用计算器再加一遍和他核的总价相对，然后把报价单还给他，让他作一次降价，通常报价员会爽快的给你小抹一点：抹去20、30块钱或是去掉零头，你看过之后，然后让他作二次降价，这次报价员通常不会再降，会和你抱怨：什么利润很低呀，赔钱呀，什么如果你用某某东西，我还可以便宜等等。这个要看实际情况来说,
9、这个时候报价员在等你的还价，不要给他和你废话的机会，然后给出你的开价，记住：这个开价不是单纯的价格，而是价格+赠送给我什么什么什么赠品，再加给我送货到家，外加上门服务之类，价格是以你估算的装机商的成本价稍低再取整，比如说他给你报4640，你直接撒到4400或4300，甚至4000都随意，没什么不好意思的，(这里指的是假设的说法) 你一定要克服杀出这些无理价格时的恐惧心理和难为情的心理。
这时候报价员会把笔一扔，摆摆手表示根本作不了，说：“大哥，你也真能砍呀”“你要有你卖我吧”等等的话，没什么，再把你开价格50、100的给他涨上去，直到他利润极限附近，他仍然作不了，运费加赠品加服务的成本大约是在100块钱以内，*这个来作微调，当然就是如果不送我东西就给我便宜，如果不能便宜就送我东西，不能送货就把打车钱减出来等等，这个时候一定要正视报价员，和他谈笑风生，如果这个时候你再藐视他的话，他一定会觉得你在耍他，他一定会感到受到极大的屈辱而崩溃，后果就是他很有可能给你撵出店面去，随后的时候是报价员最费脑细胞的时候，他会拿个计算器，一顿按，心理再算，他到底多钱出手外加计算要送你多钱的赠品及运费之类他才能合得上作这个生意，最后他会给你个价格，然后说大哥这个价钱再加我送你什么什么东西，最低价格了，你开的价我作不了。
你再看这个价格，已经是比他最初开的低很多了，这个时候你就理直气壮的再换一家，因为是商家作不了你的要求，记住一定是让商家说自己作不了，但是如果人家让你开价你还价了人家说可以作而你又没有正当的理由又不作，这种反悔是很不好的。
10、如此再换一家报价，时间少就报个2、3家，时间多就报个4、5家，这样下来也有个2、3个小时，时间正是12点多，你手里也有一摞报价单，对于哪家好一点，你自己心里也应该有个数，然后到电脑城边上的小吃吃点午饭，午饭一定是要吃的，借这个时间再把你跑过的各家好好想想，也未必选价钱最低的，还要考虑商家的实力售后服务等各方面的综合。饭后，就直接去你中意的那家。
11、和报价员谈成之后，通常会要求你付定金，绝对不付定金，还有的情况是，商家说，我们就是帮你捉个件儿，我们不挣你钱，你直接把钱给送货的总代理就行了，这种钱也不能给，总之就是商家的各种让你先付钱的理由绝对不能答应，如果是商家要求你付定金，那你就问他：“你家的东西有问题吗？”商家会说：“没问题！”你就说：“既然没问题，我肯定最后会付你钱的，没问题你还怕我不给你钱吗？”“如果是送货的代理要求你付现金，你就告诉他，我们就和装机的老板算总帐，你去和老板商量去。”如果你先付定金，那之后你就身不由己了。如果对方坚持付定金，那就再换一家。
12、验货。报价员会下单，然后你要的各种件儿会送来，你一定要亲自验货，要注意核对型号，目视检查是否有外观上的损坏，是否有焊接、积灰、螺丝孔拧过的痕迹，因为这些症状代表是返修品，检查包装附件驱动是否都完好，硬盘一定是完全密封的包装，检查保贴的状态和日期。
13、在你认可之后，装机小工会给你装机，在整个装机过程中一定要不能离开的监视装机过程，以免被调包，装系统的时候，不要让他图省事GHOST，让他直接安装，驱动的顺序是先主板后补丁再其他驱动，驱完一个驱动，如果要求重启就重启一遍，不要全驱完一起重启，有可能会带来一些意想不到的问题；更改一下BIOS时间然后回存，看看BIOS能不能存住参数，在BIOS和系统中确认一下CPU内存硬盘光驱主板显卡的型号频率容量芯片描述。
机箱前置的AUDIO和USB一定要他都接好并测试，有一些PIN脚不同的就让他手工改线，然后让他装一些常用软件和游戏，可以跑一遍3DMARK，看看能否运行下来，得分是否正常，然后再看一会DVD电影，这个时候应该是下午3、4点种了，最后确认无误后，打包，该拿的东西都清点好，这个时候着急走，最容易忘东西，包好之后，和老板算总帐。配置价格服务电话什么的都写好，以便于以后售后服务。
14、给你其他几个建议：
电脑城这行就是宰熟，越熟越宰，所以没有必要找熟人，自己去反倒是个锻炼，也挺有趣味，或是带上几个哥们儿一起去，如果不嫌麻烦就自己动手，多点实践多点经验多点人生，装一台电脑是装，装1000台电脑也是装，电脑装的多了，手指就像弹钢琴一样灵活，CPU内存在手上都非常有感觉。
挑机箱和音箱的时候，商家会把你带到卖机箱和音箱的代理那，然后他在你身后给代理商一个眼色，然后那些代理商就会以及其痛苦的卖血状把成本价本100多的机箱大叫到300多说最低报给你，机箱音箱这些价格不透明的也正是装机商的利润所在，这点你要了解。
 看看大家自己能不能少教点学费. |
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楼主
发表于 2008-11-6 21:27 · 北京
